باید و نباید فروش
بایدها و نبایدهای فروش
جمله‌ای که بارها آن را شنیده‌اید؛ فروش ساده و آسان است، اگر که اقدامات درست را به طریقی درست انجام دهیم. اما لازم است مجموع عملکردهایی را نیز یاد بگیریم که بتواند محصولات و خدمات ما را نیز با موفقیت بفروشد.
در این مطلب سعی خواهیم کرد به اثبات برسانیم که فروش روشی خارف العاده و جادویی ندارد، بلکه مجموع کارهایی که لازم دارد آن شفاف و مشخص هستند و قبل از اشاره کردن به بایدهایی که انجام خواهیم داد می‌خواهم به نبایدهایی درباره فروش و فروشنده که عموماً ادراکات نادرستی هم هستند اشاره‌ای داشته باشم:
- نباید فکر کنیم که حتماً فروشندگان فقط افرادی برونگرا هستند که باید رفتاری دوستانه داشته باشند. شخصیت و نوع رفتار شما تعیین‌کننده اثربخشی فروشتان نیست بلکه همیشه این درک و به‌کارگیری اصول صحیح فروش است که جزو ویژگی‌های مهم به حساب خواهند آمد.
- نباید فکر کنیم فروشندگان باید سخنوران خوبی باشند، بلکه باید بدانیم که با گوش فرادادن به خواسته‌ها و نیازهای مشتریان می‌توانیم فروش موفقی داشته باشیم پس سعی نکنید فقط با صحبت کردن به فروش نهایی برسید.
- نباید فکر کنیم که اگر قرار است محصولی را بفروشیم حتماً باید آن را کاملاً شناخته و درک کرده باشیم؛ در اصطلاح فنی عبارت دانش محصول معادل این فرایند به حساب میاید و می‌گوید ما باید در مورد محصول و یا خدمتمان شناختی کافی و لازم را داشته باشیم.
- نباید فکر کنیم که قبل از اینکه بتوانیم محصول یا خدمت خودمان را بفروشیم باید آن را باور داشته باشیم؛ فروش به جلب اعتمادی که شما در مقابل مشتریان انجام داده‌اید بستگی دارد. برای کسب این اعتماد نحوه تناسب محصولات و خدمات خود با خواسته‌ها و نیازهای مشتری را برقرار نمایید.
- نباید فکر کنیم که «اگر محصول یا خدمتی با کیفیت عرضه کنم، مردم سراغ من میایند و نیازی نیست برای فروش تلاش کنم». این کاملاً اشتباه است. چون معرفی و عرضه‌ی درست همیشه مهم‌ترین عامل در کسب جایگاه مناسب فروش است.
اکنون که با چند مورد از نبایدهای ممکن آشنا شدید لازم است چند مورد مهم از بایدها را هم ذکر کنم:
- فروش، علم کمک به مردم برای دستیابی به خواسته‌هایشان است؛ بر خواسته‌ها و نیازهای مشتریان خود تمرکز کنید نه بر خودتان و داشته‌هایتان و خدماتتان؛ بلکه فقط بر نیازها و خواسته‌های مشتریان.
- فروش، فرایند کمک به مردم برای تصمیم‌گیری است که اغلب منجر به خرید از شما می‌شود؛ چون ساده‌ترین فروش‌ها هم شامل تصمیماتی متعدد برای تماس گرفتن با شرکت و ملاقات با فروشنده تا تصمیم درباره خرید هستند.
- خرید هم ساده است و هم بسیار چالش آور. همه می‌توانند با توپ‌بازی کنند و آن را در چهارچوب دروازه قرار دهند اما همه مثل قهرمانان و پیشکسوتان فوتبال نمی‌توانند این کار را بکنند، پس برای اثربخش بخش بودن و قهرمانی باید یک اصول سامانمند را فرابگیرید و از آن استفاده کنید.
برنامه‌ای آزموده شده برای موفقیت در فروش
- افراد مناسبی را جذب کنید.
مشتریان ایده آل خود را با دقت و شفافیت مشخص کنید. روشی برای تشخیص بازار هدف و دسترسی به آن را مشخص کنید. برای متمایز کردن خودتان از بقیه و رقبا، از خود بپرسید که مشتری به چه دلایلی باید محصولات شما را بخرد؟ نه اینکه به چه دلیلی نباید محصولات رقبایتان را نخرد!!!
- کاری کنید با شما راحت باشند.
با یاد داشته باشید که اولین برخورد بیش‌ترین اهمیت را دارد. همه چیز به نوع ادراکی که مشتری از شما داشته و ریسک‌هایی که معرفی می‌کنید، بستگی دارد. همزمان با افزایش قیمت محصولات و خدمات، ریسک آن‌ها نیز افزایش می‌یابد، بنابراین میزان راحتی مشتری با شما نیز باید افزایش پیدا کند. موارد پر ریسک و گران باید به صورت رودررو فروخته شوند. همیشه سعی کنید خودتان باشید و به تعهداتتان عمل کنید. راه‌های دیگری که می‌توانید با آن‌ها اعتبار ایجاد کنید عبارت‌اند از: نشان دادن ادب، صداقت، کمی شوخ‌طبعی، تعریف از مشتری، پرسیدن سؤالات هوشمندانه، ذکر کردن هر نوع رابطه شخصی و تعریف داستان‌های شخصی که باعث ایجاد ارتباط می‌شود.
- خواسته‌های آن‌ها را بشناسید.
این کار «قلب فروش» است. اگر علایق و آرزوهای مردم را نشناسید، نمی‌توانید به آن‌ها بفروشید. سلیقه خود درباره محصولات و خدمات را بر سلیقه مشتریان مقدم ندانید. پس برای شناخت بهتر خواسته‌های مشتریان، سؤالات مناسبی را طراحی کنید. و به آن‌ها کمک کنید تا تفکراتشان را متمرکز کنند.
برای طراحی هوشمندانه‌تر سؤالات خودتان از پنج مرحله‌ی زیر استفاده کنید:
الف. با ایجاد ارتباطی بر پایه‌ی اعتماد و قرار دادن اطلاعات کافی در اختیار مشتریان زمینه تمایلش را برای ملاقات دوباره‌تان مهیا کنید.
ب. همه سؤالات و احتمالات مربوط و ممکن در هر موقعیتی را با «طوفان ذهنی» تان بررسی کرده و یادداشت کنید.
ج. موثرترین، خاص‌ترین و شفاف سازترین سؤالات را بعد از تصحیح و پالایش مشخص کنید و فقط آن‌ها را بپرسید و یا برایشان جواب داشته باشید.
د. برای ایجاد حداکثر سازگاری سؤالات را موثر مرتب کنید.
ه. تمرین کنید؛ پرسیدن و جواب دادن به سؤالات را با صدای بلند تمرین کنید تا مطمئن شوید می‌توانید آن‌ها را به بهترین حالت ممکن ارائه دهید و بتوانید مشتری را هنگام فروش متقاعد کنید.
- روش خودتان را برای برآوردن خواسته‌های دیگران نشان دهید.
فروش حرفه‌ای نشان دادن روش حل نیازهای مشتری توسط محصولات و خدمات است. درباره محصولات و خدمات خود توضیح دهید و منافع حاصل از خرید را به طور شفاف برای مشتری شرح دهید.
برای کنترل محیط (جایی که در آن ارائه خود را انجام می‌دهید) و جزئیات (چیزی که مشتری احتمالی در طول ارائه بر آن تمرکز می‌کند) بیش‌ترین تلاش خودتان را انجام دهید.
- برای رفتن به گام بعدی به توافق برسید.
این اصول را به کار بگیرید: «خرید را آسان کنید» و با آوردن دلیلی برای مشتریانتان آن‌ها را متقاعد کنید تا هم اکنون خرید کنند. برای مثال از عبارت «فقط برای مدت محدود» استفاده کنید.
نگرانی‌هایی که ممکن است قدرت انتخاب مشتریانتان را مختل کند به حداقل برسانید.
- پیگیری و استفاده از معامله برای ایجاد فرصت‌های بیشتر.
در این مرحله همه با این تصور که فروش به پایان رسیده است کار را به پایان می‌رسانند اما اولین فروش فقط یک گام میانی است. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که درآمد واقعی آن‌ها از مشتریانی حاصل می‌شود که مجدداً مراجعه می‌کنند، رضایت آن‌ها را افزایش دهید تا مشتریان مناسب دیگری به شما معرفی کنند. از تاکتیک‌هایی مانند «ایجاد ارتباط» «تشخیص فرصتها» و «پیگیری» استفاده کنید چنین تماس‌هایی ما را در ذهن خریدار ثبت می‌کند و برای نزدیک ماندن به مشتریان جدید حتماً از ارتباطات ساده و کوتاهی استفاده کنید.
گام‌های بعدی
فروش فرایندی بی‌پایان است. فروشندگان حرفه‌ای دائماً با مشتریان برتر خود در ارتباط هستند، رفاه آن‌ها را فراهم می‌کنند، خواسته‌ها و نیازهایشان را می‌شناسند، نشان می‌دهند که محصولاتشان نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند، برای انجام گام‌های بعدی فرایند فروش توافق کرده و موارد مشتریان را پیگیری می‌کنند تا احساس خوب آن‌ها از خرید افزایش یابد. هر مشتری دائمی یا احتمالی، فردی مستقل است و به مراقبت و توجه مستقل و خاص هم نیاز خواهد داشت.
منبع: فرایند فروش 6 مرحله ای – دیو کاهله
مسعود ابراهیمی - مدیریار
مقاله عالیه?
مقاله عالی بود ??
?